Manager une équipe commerciale : un défi du quotidien ?

Après avoir défini une stratégie commerciale, il convient de la mettre en œuvre en s’appuyant sur une équipe motivée et performante. C’est tout le rôle d’aiguillon du manager, dont l’écoute, la capacité à instaurer une relation de confiance et l’aptitude à assurer un suivi efficace des objectifs vont être les principaux atouts.

Stratégique pour l’entreprise, la fonction commerciale suppose un management dont la particularité est d’évoluer dans un contexte changeant en permanence. Que l’on soit une grande entreprise ou une PME, il ne suffit pas d’aller chez le client pour vendre. Vos commerciaux doivent suivre l’évolution du marché, des tendances, conserver les clients, en gagner de nouveaux, le tout en veillant à ce qu’une chaîne de valeur se construise entre la production, la commercialisation, la livraison et le service après-vente. Dans les PME, où l’effectif de la force de vente est par définition plus réduit que dans les grands groupes, le rôle du manager va d’autant plus porter sur le volet motivation.

Donnez le cap

Veillez avant toute chose à bien clarifier votre stratégie commerciale. Cela sera un guide précieux pour votre équipe de commerciaux, surtout si le démarchage implique des déplacements éloignés. Profitez de la taille humaine de votre entreprise pour les impliquer dans votre réflexion. Sans remettre en cause votre rôle de leader, cet échange est un facteur de motivation, sans compter que les retours terrain sont souvent précieux sur la qualité d’un produit, l’évolution d’un marché ou les demandes d’un client. Dans certains cas, ils peuvent même être source d’innovation. Un fabricant de matériel médical a ainsi conçu un prototype avant de se développer sur un nouveau marché : l’idée avait été donnée par un commercial, à la suite d’échanges qu’il avait eus avec le personnel d’un établissement de soins.

Fixez des objectifs réalistes

Lors de la définition de votre plan d’actions, définissez un planning de rendez-vous clients réalisable, tenant compte des déplacements selon la zone géographique en question. De même, fixez des objectifs, certes ambitieux, mais réalistes dans le contexte économique de votre secteur. Des objectifs inatteignables mettraient une pression négative sur vos collaborateurs. La motivation se fonde au contraire sur une relation de confiance, un environnement porteur, un attachement aux valeurs de l’entreprise.

A ce titre, prenez le temps de bien connaître votre équipe, les compétences et leviers de motivation de chacun. Veillez à ce qu’ils aient les bons outils et informations à disposition, notamment une base clients à jour. La part variable de rémunération doit rester un élément de motivation. Assurez-vous qu’elle maintienne un niveau de revenu sinon croissant, du moins constant. Un courtier d’assurances estime ainsi qu’en « période de récession, accorder deux tiers de variable, c’est mettre une pression folle ».

Entretenez la motivation de vos commerciaux

Mobiliser votre force de vente, c’est aussi apporter des réponses, des axes de progrès. S’il est important de fixer des objectifs chiffrés, il convient de les expliquer, les mettre en perspective et donner des pistes pour y parvenir. Pensez au registre sportif, un coach ne se contente pas de dire : « ce match, on doit le gagner ». Il définit une tactique, assigne des rôles, analyse les erreurs aussi. Si les réussites sont à valoriser, revenez également sur les échecs dans une optique constructive de recherche de solutions pour l’avenir.

Privilégiez des moments d’échanges directs si votre équipe de vente est itinérante. Plusieurs fois dans l’année, prenez le temps d’accompagner en rendez-vous clients vos commerciaux. Entretenir votre connaissance du terrain et montrer que vous êtes, ou avez été, commercial comme eux est essentiel. De façon générale, soyez disponible, à l’écoute et réactif aux besoins d’arbitrages rapides.

Assurez un suivi régulier et bien dosé

En ce qui concerne le suivi des objectifs, ne tombez pas dans le piège des reportings à n’en plus finir. Les commerciaux ont besoin de temps pour prospecter, ne les surchargez pas de démarches administratives inutiles. Outre les outils de suivi informatiques, organisez une réunion hebdomadaire pour faire un bilan, traiter du présent. Prenez le temps de féliciter les bonnes nouvelles, on oublie trop souvent de le faire dans un quotidien pris par l’urgence du lendemain.

Ne laissez pas l’un de vos commerciaux seul face à ses difficultés, aidez-le à trouver des actions correctives à mettre en place. Une fois par mois, consacrez une réunion plus longue à l’analyse du passé et aux projets et développement de l’entreprise. Là encore, ne vous contentez pas des données chiffrées, des tableaux Excel, et gardez le contact avec votre équipe en dosant suivi et autonomie. Lors des entretiens individuels, pensez à tout ce qui pourrait aider votre commercial à remplir ses objectifs, notamment ses besoins en formation. A la clé, motivation et performance seront au rendez-vous.

 

Mots clés associés
Partagez cet article

Envie de commenter cet article ?

Votre adresse email ne sera pas publiée.

Vérification de sécurité *

Haut de page

Inscrivez-vous à la newsletter Mag’RH ! et recevez toute l’actualité RH par email.

Loi Informatique et Libertés Ne plus afficher