Faites de votre force de vente un atout durable

Au-delà des motivations financières, la reconnaissance, l’écoute, l’autonomie constituent autant de moyens à votre disposition pour construire une relation de travail durable. L’environnement de travail et les perspectives d’évolution sont en effet des paramètres essentiels pour fidéliser une équipe commerciale.

Vous l’avez sans doute expérimenté, recruter un bon commercial n’est pas chose facile. Souvent les candidatures manquent, et les compétences commerciales se révèlent insuffisantes à l’épreuve du terrain En effet, parfois l’alchimie s’opère difficilement entre votre entreprise, ses valeurs et ses produits, et le commercial chargé de décrocher contrats et nouveaux clients. Alors, il est d’autant plus difficile de voir partir ces collaborateurs, souvent plus volatiles et plus impatients.

Une vigilance très en amont

Quel que soit le nombre de commerciaux au sein de votre PME, la question de la fidélisation de votre équipe doit se poser en amont. Une fois la volonté de partir exprimée, il est déjà presque trop tard. Idéalement, il vous faudrait y porter attention dès le recrutement, ou tout du moins lors de l’entretien annuel ou lors d’autres moments d’échanges plus informels. Aussi, prenez le temps d’interroger vos collaborateurs, présents ou futurs, sur leurs attentes en termes d’environnement de travail, de perspectives d’évolution, d’équilibre entre vie professionnelle et vie privée, de management également. Cet échange vous permettra de prévenir bien des malentendus et d’agir au bon moment.

Accordez de l’autonomie

Certes, un commercial peut toujours partir chez votre concurrent parce qu’il propose un meilleur taux de commissionnement, mais l’argument financier constitue rarement l’unique raison d’un départ, et donc le seul levier de motivation. Veillez, pour commencer, à laisser de l’autonomie à vos collaborateurs, d’autant plus si vous avez investi dans un logiciel de force de vente qui vous permet de suivre le chiffre d’affaires.

Inutile de multiplier les reportings chronophages, en face-à-face ou à distance dans le cas d’une force de vente mobile. Faites confiance à vos commerciaux, et n’oubliez pas d’entretenir leurs compétences. L’accès à l’information sur la vie de l’entreprise et de votre secteur d’activité, la possibilité de suivre des formations représentent autant de signaux positifs à adresser à vos commerciaux. Sans oublier, si vos ressources le permettent, l’investissement dans des outils numériques tels que des tablettes tactiles pour se déplacer chez les clients.

Affirmez le rôle de la fonction commerciale

Dans votre boîte à outils de dirigeant, la reconnaissance est aussi un axe déterminant. Il vous revient d’affirmer le rôle central de la fonction commerciale. Cette fonction a pu ne pas être toujours valorisée à sa juste proportion dans votre entreprise. Tel est le cas lorsque l’entreprise doit faire face à un moment de crise de croissance : elle ne peut plus compter sur le bouche-à-oreille ou les clients fidèles, et elle doit se mettre à « faire du commercial ». On constate le même phénomène, lorsque la production, le travail bien fait sont mis sur un piédestal, et que le métier de commercial est finalement méconnu. La reconnaissance n’est ainsi pas seulement un dialogue entre vous et votre équipe commerciale, elle doit aussi, de façon mutuelle, s’étendre aux autres services. A cet égard, la communication interne est votre meilleure alliée.

Faire beaucoup avec peu de moyens

Vos actions de fidélisation dépendront ensuite de votre capacité à renouveler la motivation de vos commerciaux, en organisant par exemple des challenges, et des paramètres financiers et avantages en nature. Gardez cependant toujours à l’esprit qu’avec peu de moyens, il est possible d’agir sur la qualité de vie au travail et l’implication de chacun. Dire bonjour le matin avant d’aborder les questions du jour, féliciter pour un bon contact client et a fortiori un nouveau contrat, trouver les mots pour encourager et se relever d’une déception professionnelle constituent autant de compétences relationnelles à votre disposition pour favoriser l’empathie et la confiance mutuelle. Ne négligez pas non plus les attentions régulières telles que chèque-cadeau pour la naissance d’un enfant, viennoiseries de temps à autres, plantes vertes, etc. Et plus généralement, pensez aussi aux temps et espaces consacrés à la discussion sur le travail : ils ont démontré leurs effets positifs. Enfin, ne vivez pas dans la crainte de voir partir un bon élément de votre équipe commerciale : une bonne relation de travail se base avant tout sur une relation équilibrée.

 

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